我们认为江山模式能够解决家装渠道的部分难点，并且可快速复制，空间非常可观。20年下半年公司规划切入家装渠道，十月开发出样品后快速探索出合适的推广战略，由董事长亲自负责家装渠道战略制定及工作推进，制定较高的考核和激励标准，目前招商进展迅速。我们简单概括江山家装模式的特征：

　　1）产品端供应类标品，从产品设计上固定花色和款式，仅提供四款SKU，以标品思维做渠道，竞争对手是占领绝大部分家装渠道份额的小厂，通过高性价比产品+稳定供货+品牌力实现降维打击，发挥自身的制造和B端业务优势；

　　2）渠道端全面铺进小而散的家装公司，与经销商处于同一层级，不区隔装企、不干预前端生态，只供应产品，公司端不提供服务，可快速复制，针对性价比客群；

　　3）以单一爆品为入口推广联品，建立平台，增加品类联动及客户粘性，长期销售费用率逐渐摊薄，利润率可观。

　　目前与欧派等品牌商模式不同的是，由于江山经销体系在公司整体战略中偏弱，因此公司推进装企直接合作受到的抵触较小，能够保持原有的销售层级，更易解决利益分配难点。

　　品牌商合作模式均需考虑经销商利益：由于头部的整装公司数量有限且议价能力强，只有部分头部品牌才能进入合作范围并保持提货额的良性增长；经销商与家装公司合作的方式，可扩张的业务规模取决于经销商的服务能力扩张速度，并需要总部给予一定的返点或产品支持。

　　专卖店与家装公司同层级享有市场，矛盾的解决使公司的家装渠道拓展空间扩大。

　　20年公司专卖店有690家，专卖店营收2.5亿元，占总收入比例8.2%，2017-2020年专卖店渠道复合增速为-5.6%，专卖店渠道收入占比小且对增速贡献小。对比其他品牌商，公司在拓展家装渠道并取消专卖店独家代理后，调整期也比较短。

　　取消独家代理后专卖店定位与家装公司区分，专卖店上样全系列新产品，给予一定品牌宣传费用支持，扩大品牌影响力，与家装渠道形成品牌力协同。

　　简单非标品可发挥生产规模优势压低成本，终端形成价格上的优势，以超高的性价比+品牌力对小厂形成降维打击。

　　对比其他品牌商木门和小厂，公司均保持强大价格竞争力。除去20年防火门并入模压门核算的影响，20年公司免漆门平均出厂价格在700元左右，烤漆门1100元左右，价格整体低于其他品牌商；对比小厂来看，我们选取阿里1688上成交额排序靠前的小厂商，得到小厂免漆门价格带在230-620元，烤漆门价格带在550-1050元。由于小厂报价不包含五金、运费及安装费，我们假设江山门安装费为100元/套，五金锁具50元/套，运费20元/套。扣除各项费用后，江山免漆和烤漆门价格分别为530元和930元左右，从20年数据分析来看江山出厂价已经低于部分小厂单价。此外，由于工程业务存在账期，公司会适当提高工程报价以覆盖票据贴现等费用成本，而家装渠道没有账期，定价仍有下行空间。

　　18-20年公司工程业务占比超过90%，毛利率水平依然能保持行业领先，主要由于公司一直在改进生产的基本工艺提升生产效率扩大规模优势；而小B家装公司的议价力不及地产商，家装渠道毛利率有望持续领先小厂。价格端存在竞争力，江山品牌、品质、供货稳定性优于小厂，给家装公司更大的加价空间，对装企具有较强的吸引力。

　　尽管家装订单零散，公司的交付周期依然远远短于小厂，延续了公司在工程渠道积累的制造优势，体现强大的生产能力。公司家装渠道免漆木门生产周期约为7天，烤漆门生产周期为11天，远远短于小厂平均交付周期，侧面表现出公司对小而散的家装订单的排单生产流程顺畅，没有因订单碎片化延长生产周期，固定资产周转率优于同业，制造优势凸显。

　　针对经销商服务能力有限的难点，公司缩短服务链条，只供应标准化产品，由家装公司自己完成前端量尺及后续安装服务，不改变前端生态，不绑定家装公司，渠道可快速复制。由于不受经销商服务能力制约，没有独家代理权限，公司以自有招商团队+招商代理快速跑马圈地，截至2021年6月公司招商速度达到30家/天，目前新招商数量超越7000家，小装企加盟的积极性高；给予招商团队充分激励，并通过“招商费+订单提成”的激励手段绑定招商代理，持续为公司做家装公司的问题反馈及订单落地跟进。尽管家装公司经营能力差异大，但单个家装公司对整体收入和品牌形象的影响较小，可以凭借数量平滑个别家装公司提货额较小或业务量下滑的风险。

　　长期来看，我们大家都认为公司家装渠道可导入多个品类，收入和利润率都有较大空间。

　　收入增长一方面来自加盟商的持续增加，公司21年目标招商2万家，按照目前每家每月平均下单额度约为1万元、每家商平均约10万的年提货额计算，新招商如果全部实现转化有望贡献20亿的收入空间。长久来看公司规划招商规模为10万家，招商带来的收入增长空间大；另一方面家装渠道打开后可导入标准柜、入户门、防火门、墙板等其他品类，满足家装公司一站式采购需求，逐渐形成平台化优势，增加小B采购额和粘性；

　　公司对小B议价力强，加盟商下单后先款后货，现金流良好，且公司不承担后续服务，除招商和广告宣传外费用极低，规模优势可发挥，长期利润空间充分。

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